L’azienda di Vicenza ha siglato un accordo di distribuzione dei prodotti GoPro all’interno dei canali della Gds, della Gdo, degli Apple Resellers e della fotografia. Obiettivi e strategie per il ritorno delle prestigiose action cam sui punti vendita fisici. L’intervista a Paolo Martelli, Business Unit Manager di Attiva Plus.
Per superare le difficoltà e le debolezze di un mercato esposto a grandi fluttuazioni servono esperienza, lucidità, conoscenza ma, soprattutto, servono investimenti in grado di offrire ai vendor soluzioni evolute per la gestione del prodotto e al consumatore la migliore esperienza d’acquisto. Una sfida difficile, che Attiva S.p.a. ha affrontato con l’arma più coraggiosa a disposizione: investimenti in persone e in business automation. Grazie a un modello di business moderno ed evoluto, l’azienda vicentina ha appena concluso un importante accordo di distribuzione con GoPro, che riporterà il brand statunitense fondato da Nick Woodman nel 2002, negli store fisici di tutta Italia.
Per conoscere meglio la genesi della nuova partnership e quali sono gli obiettivi e le strategie di mercato di GoPro, abbiamo intervistato Paolo Martelli, Business Unit Manager di Attiva Plus.
Avete da poco siglato un importante accordo per la distribuzione dei prodotti GoPro: come è nata questa partnership e quali sono le strategie che metterete in atto? Cosa cambia rispetto al passato?
Qualche anno fa GoPro aveva scelto di percorrere, forte della sua posizione dominante in questo segmento di mercato, una strategia Direct-to-consumer, focalizzata alla valorizzazione del proprio canale di vendita, quindi quasi esclusivamente online. Questa scelta ha restituito risultati importanti ed è risultata particolarmente premiante nel periodo della pandemia, durante il quale l’azienda è riuscita a rimanere vicina ai propri clienti e a rafforzare il proprio business. Tuttavia, questa scelta aveva anche decretato l’abbandono dei punti vendita fisici.
Ora, però, il mercato è fortemente cambiato e, a circa quattro anni di distanza, GoPro ha scelto di ritornare in modo deciso sul negozio fisico, con una proposta retail-centric. Il prodotto action cam è fortemente emozionale e il suo acquisto è per gran parte un acquisto di impulso. Per questo trova nel retail uno dei suoi sbocchi più naturali. E proprio in questo canale deve tornare ad abbracciare i consumatori.
Nostro compito sarà quello di valorizzare al meglio un brand riconosciuto per autorevolezza e qualità dei suoi prodotti, e di renderlo presente ovunque.
E come sempre lo farete “da Attiva” e non da semplice box mover?
Non siamo un classico distributore a valore aggiunto ma un’azienda in grado di offrire un servizio sia al vendor sia al cliente finale. Sono due obiettivi che non perdiamo mai di vista.
Per questo siete stati scelti da GoPro?
Sempre di più, considerando la complessa fase del mercato, vendor della magnitudo e dell’importanza di GoPro si orientano verso partnership con aziende con una solida capacità finanziaria, una catena decisionale fluida e veloce, moderni sistemi di automazione, una evoluta business intelligence, la capacità di elaborare e condividere dati in tempo reale e una gestione finanziaria specchiata e trasparente. Tutti valori che animano il modus operandi di Attiva e che ci hanno permesso di trovare subito una perfetta sintesi con le esigenze di GoPro.
Quali sono i primi obiettivi a cui puntate?
Come detto il ritorno deciso e massivo sul punto vendita fisico: saremo in tutti i negozi delle grandi insegne retail della Grande Distribuzione Specializzata, negli Apple Premium Reseller e negli specializzati in fotografia. Il primo obiettivo è quello di portare ovunque la presenza dei prodotti GoPro. E non solo le action cam, ma anche gli accessori. Inoltre, ci occuperemo della gestione dell’assistenza, dell’organizzazione degli eventi, di assicurare un sano stock management, del posizionamento del prodotto e dei display sui punti vendita. Seguiremo GoPro a 360 gradi in tutte le attività, che poi è il motivo per cui siamo stati scelti.
A quali fasce di consumatori puntate maggiormente?
Il ritorno sul punto vendita fisico ha proprio lo scopo di aggredire tutte le fasce di mercato, ritornare in modo prepotente ad affermare che GoPro non è un brand, ma è “il brand” che guida la categoria di prodotto delle action cam e che questo prodotto lo ha inventato. Nostro compito sarà allargare l’attuale customer base e valorizzare l’eccellenza tecnologica del marchio: e non mi riferisco solo all’hardware, ma penso ad esempio al software Quik, un’app proprietaria progettata per aiutare gli utenti a gestire, modificare e condividere i video e le foto catturati con le action camera GoPro. Quik, ad esempio, fornisce strumenti di editing basilari ma potenti che consentono di tagliare, unire, aggiungere musica, applicare filtri e altro ancora ai video. È una piattaforma che permette ai consumatori, anche ai meno esperti, di utilizzare al meglio i prodotti e di archiviare sul Cloud i propri video, oppure condividerli sui social. È un incisivo argomento di vendita che, sul retail, andrà spiegato molto bene. Nella politica di vendita grande spazio sarà dato anche agli accessori, che dovranno supportare il sell-out.
Come vi muoverete sul campo?
La difficoltà principale nella gestione di brand così autorevoli è quella di giustificare il valore dei prodotti. Per questo è fondamentale far vivere al consumatore un’esperienza, fargli toccare con mano le soluzioni disponibili e, naturalmente, spiegargliele al meglio. Molti degli investimenti saranno posti proprio in questa direzione.
C’è una delicata transizione in atto dalla vendita tipicamente online, quindi non presidiati, a quella nei negozi fisici, che dovrà invece essere accompagnata da personale dedicato e appositamente formato.
Per questo presidieremo gli spazi in tutti i principali punti vendita con display di nuova concezione.
Quali sono i plus che assicurate in termini di logistica, un segmento in cui avete un’enorme esperienza?
Abbiamo processi fluidi ed efficienti, grazie anche agli ingenti investimenti profusi in business automation anche quando il mercato ha mostrato rallentamenti e difficoltà. È il motivo per il quale oggi siamo in grado di spedire circa il 70% degli ordini il giorno stesso in cui vengono effettuati. Inoltre, condividiamo con i nostri clienti in real time gli stock e numerose soluzioni informatiche, anche con l’ausilio di sistemi di intelligenza artificiale.
Cosa rappresenta per Attiva la distribuzione di GoPro?
È un importante completamento del portfolio clienti, che va nella direzione che ci siamo sempre imposti: quello di distribuire brand di alto valore, capaci di catalizzare l’attenzione sul punto vendita e insieme ai quali costruire un percorso per allargare la customer base, conquistare nuovi clienti, rafforzare il brand e sviluppare la capacità di ascolto del consumatore.
Questa partnership è anche il coronamento degli sforzi fatti nell’ultimo anno. Pur in controtendenza rispetto all’andamento del mercato, Attiva ha rafforzato il suo personale, impiegando nuova forza lavoro sia in magazzino, sia nei comparti di back-office e di supporto alle vendite.
I vostri risultati e la scelta di GoPro danno ragione a chi dice che il punto vendita fisico non morirà mai? È d’accordo?
Più i prodotti sono evoluti, importanti e racchiudono valore tecnologico più hanno bisogno di essere mostrati, spiegati e toccati. E non c’è nulla di meglio del punto vendita fisico per fare questo. Certo il canale va sostenuto, necessita di layout moderni e di nuove iniziative, in grado di aumentare la pedonabilità, soprattutto in certi momenti della settimana. Ma di sicuro la scelta di GoPro è una conferma della straordinaria potenzialità del canale fisico per fare sell-out ma anche per innalzare la riconoscibilità e, di conseguenza, la notorietà del brand.
