Esprinet accelera la propria trasformazione evolvendo dalla distribuzione tradizionale verso un modello sempre più basato su servizi, competenze e creazione di valore lungo tutta la filiera, con il contributo strategico dei marchi proprietari. La nostra intervista all’Amministratore Delegato Giovanni Testa tra innovazione, sostenibilità e nuove direttrici di sviluppo.
Dalla distribuzione al valore: è questa la traiettoria che sta trasformando il ruolo degli operatori nel mercato tecnologico. In uno scenario sempre più complesso, segnato dalle pressioni sui margini, dall’inflazione e dall’evoluzione dei modelli di business, la capacità di anticipare il cambiamento diventa un fattore competitivo decisivo. È dentro questa transizione che si colloca il percorso di Esprinet, tra i principali player europei, impegnata ad andare oltre la distribuzione tradizionale per ampliare il proprio perimetro verso i servizi, la sostenibilità e i mercati adiacenti. A guidare questa fase è Giovanni Testa, da poco nominato Amministratore Delegato, chiamato a imprimere continuità e visione alla prossima stagione di sviluppo del Gruppo. Lo abbiamo incontrato per approfondire obiettivi, strategie e priorità del nuovo corso.
Quali sono le sue riflessioni sul percorso compiuto da Esprinet negli ultimi anni? E quali prospettive e obiettivi si è posto a seguito della sua nomina ad Amministratore Delegato del Gruppo?
Il mio percorso in Esprinet è iniziato nel 2001 e, guardando indietro, è stato un percorso lungo e profondamente formativo. Ho avuto la possibilità di attraversare diverse aree aziendali, dalla gestione finanziaria al credito, dalla tesoreria fino alla business intelligence e alla direzione commerciale. Questo mi ha permesso di costruirmi una visione completa dell’azienda e dei settori in cui operiamo. In questi anni ho visto Esprinet trasformarsi radicalmente. Quando sono entrato, il gruppo fatturava poco più di 600 milioni di euro; oggi abbiamo superato i 4 miliardi di euro. Siamo passati da una realtà con una presenza limitata a una struttura internazionale articolata, con più società e più Paesi presidiati.
La nomina ad Amministratore Delegato rappresenta quindi la naturale evoluzione di un percorso interno, ma soprattutto mi conferisce una responsabilità molto importante: quella di continuare a guidare un’azienda che è cresciuta molto, mantenendo però la capacità di adattarsi e anticipare i cambiamenti del mercato.
In che modo è evoluta Esprinet nel corso degli ultimi anni e quali sono stati i principali driver di crescita?
Ci sono senza dubbio alcuni momenti chiave che hanno segnato la nostra evoluzione. Il primo è stato il processo di internazionalizzazione avviato nel 2005, che ha trasformato Esprinet in una realtà multinazionale, anche se inizialmente in scala ridotta. Un secondo elemento fondamentale è stata la capacità di diversificare nel tempo i mercati e le aree di business, seguendo, e spesso anticipando, i trend. Penso ad esempio all’ingresso nel mondo della mobilità elettrica con Nilox, quando il mercato non era ancora maturo, o ad altri progetti che oggi appaiono scontati ma che all’epoca erano fortemente innovativi. Parallelamente, l’azienda è cresciuta anche in termini di struttura organizzativa. Siamo passati da una realtà che, pur quotata, aveva ancora caratteristiche tipiche delle aziende imprenditoriali, a un’organizzazione strutturata, con processi e sistemi evoluti. Questo è un elemento distintivo importante, perché consente di gestire la complessità e sostenere la crescita.
Come valuta l’attuale scenario di mercato? Quali ritiene siano oggi i principali rischi e le opportunità per il settore?
Stiamo vivendo una fase complessa. Dopo molti anni caratterizzati da un mercato deflattivo, oggi ci troviamo per la prima volta a operare in un contesto inflattivo su diverse categorie di prodotto, come server, notebook, desktop e smartphone.
Questo cambiamento ha un impatto significativo su tutta la filiera, perché richiede un adattamento rapido da parte degli operatori. A questo si aggiunge il tema dello shortage di alcuni componenti chiave, in particolare delle memorie, che sta già generando tensioni sul mercato, soprattutto nel segmento server, dove le esigenze legate all’intelligenza artificiale richiedono configurazioni sempre più avanzate. Il rischio principale è quello di non riuscire ad adattarsi a queste dinamiche. Allo stesso tempo, però, si aprono opportunità per chi è in grado di anticipare i trend e supportare la filiera. Il ruolo del distributore diventa quindi ancora più centrale, anche nel gestire la disponibilità dei prodotti e nel mitigare l’impatto dei prezzi.
Come si inseriscono nella strategia complessiva del Gruppo i marchi proprietari Celly, Nilox e Muitomas, e quale ruolo svolgono nello sviluppo del business?
I marchi proprietari rappresentano un elemento strategico importante e si sviluppano su direttrici diverse. Nilox, ad esempio, ha due anime: da una parte quella legata al mondo informatico, più stabile e consolidata, dall’altra quella sportiva, che negli anni ha saputo intercettare parecchi trend emergenti. Oggi stiamo facendo scelte mirate, uscendo da categorie che non riteniamo più strategiche, come i monopattini, e introducendo nuovi prodotti. Fra questi, ad esempio, ci sono gli smart glasses, dai quali mi attendo performance interessanti nei prossimi mesi.
Celly, invece, è un brand più focalizzato sugli accessori. Qui, negli anni, abbiamo evoluto la strategia, riducendo il peso di categorie diventate ormai delle “commodities”, come la protezione, e concentrandoci su segmenti più dinamici come la ricarica e l’audio.
Muitomas (foto a destra), infine, rappresenta il progetto più recente, e porta con sè un posizionamento distintivo: il comune denominatore di tutti i prodotti del brand sono l’accessibilità, data da prezzi sempre contenuti, sotto i 30 euro, il design accattivante e una forte componente di italianità. È un brand che sta generando soddisfazione in termini di performance e che ha contribuito ad ampliare in modo significativo il nostro raggio d’azione, consentendoci di entrare e consolidare la nostra presenza anche in canali alternativi rispetto alla distribuzione tradizionale, intercettando nuovi contesti di vendita e nuove modalità di relazione con il consumatore finale.
Avete recentemente lanciato Innovexya, una nuova business unit dedicata ai servizi e alle soluzioni. Quali saranno le sue principali aree di attività e in che modo favorirà la connessione tra vendor, retail e distribuzione?
Innovexya nasce da una riflessione molto chiara: il modello di distribuzione tradizionale non è più sufficiente per rispondere alle esigenze del mercato. Abbiamo quindi deciso di creare una divisione trasversale, che operi in modo cross-country e cross-company, a supporto di tutte le società del gruppo e delle relative forze vendita. L’obiettivo è costruire un ponte tra vendor, clienti e utenti finali, soprattutto nell’ambito dei servizi.
Sia ben chiato, non vogliamo entrare in concorrenza con i nostri clienti. Il nostro ruolo è supportarli, portando competenze, know-how e capacità di generare opportunità. In particolare, vogliamo aiutare le realtà più piccole, che spesso non hanno una struttura adeguata per gestire servizi complessi, a sviluppare questa componente. Tra le aree principali ci saranno la cybersecurity, l’intelligenza artificiale e la formazione, perché crediamo che oggi uno dei principali limiti del mercato sia proprio la mancanza di competenze.
Quali sono gli elementi distintivi e il valore aggiunto che offrite ai vostri clienti nell’ambito della distribuzione?
Negli anni abbiamo lavorato per evolvere il nostro ruolo, passando da un modello di pura distribuzione a quello di abilitatore tecnologico.
Oggi continuiamo a garantire le fondamenta del nostro mestiere: logistica, credito, ampiezza di gamma, e lo facciamo a livelli molto elevati. Abbiamo una capacità finanziaria importante, una profondità di assortimento tra le più ampie del mercato e una piattaforma digitale che continua a rappresentare un punto di riferimento. Ma ciò che fa davvero la differenza è la capacità di affiancare i clienti, anticiparne i bisogni e supportarli nei momenti di difficoltà.
In questo senso, un elemento fondamentale è la relazione di fiducia che siamo riusciti a costruire nel tempo: quando i clienti si rivolgono a noi in modo tempestivo, prima che una criticità si trasformi in un problema strutturato, siamo in grado di intervenire in maniera concreta ed efficace. È proprio questo approccio che ci ha consentito, in più occasioni, di accompagnare i nostri partner anche nelle fasi più complesse, contribuendo a risolvere situazioni rilevanti e a garantire continuità al loro business. Questo approccio ha permesso di costruire relazioni solide e durature.
Esistono oggi nuove nicchie o segmenti nel mercato tech che offrono opportunità di crescita?
Sicuramente il mondo dei servizi rappresenta una delle principali aree di sviluppo. Ma più che di nicchie parlerei di evoluzione del mercato. Tecnologie come l’intelligenza artificiale e la cybersecurity sono sempre più centrali, ma spesso sono ancora poco comprese. Tutti ne parlano, ma non sempre c’è una reale capacità di implementarle. Questo crea un’opportunità per chi è in grado di portare competenze e accompagnare il cliente in un percorso di adozione consapevole.
In che modo avete integrato l’IA all’interno dell’organizzazione?
Stiamo lavorando in modo molto pragmatico, analizzando processo per processo e valutando dove l’intelligenza artificiale possa portare un reale miglioramento. Ci concentriamo soprattutto su attività ripetitive o time-consuming, dove l’automazione può generare benefici immediati. Allo stesso tempo, stiamo sviluppando alcune soluzioni che, una volta consolidate, potranno essere portate sul mercato. Siamo invece più cauti su ambiti come la finanza o la gestione dei dati sensibili, dove le implicazioni in termini di sicurezza sono più rilevanti.
La sostenibilità sta assumendo un ruolo centrale: quali iniziative avete intrapreso e quanto incidono nelle vostre strategie?
La sostenibilità è un tema che affrontiamo da tempo, sia per obblighi normativi sia per una scelta strategica che consideriamo ormai parte integrante del nostro modello di business. Non si tratta più di un ambito separato, ma di una leva trasversale che impatta su tutte le nostre attività.
Abbiamo lavorato su diversi fronti: ambientale, sociale e a livello di governance. Sul piano operativo, ad esempio, abbiamo avviato un percorso di ottimizzazione del packaging, introdotto l’utilizzo di energia rinnovabile nei nostri magazzini e adottato soluzioni per migliorare l’efficienza energetica delle infrastrutture. A questo si aggiunge un lavoro costante sui partner logistici e sui vendor, ai quali chiediamo standard sempre più stringenti in termini di sostenibilità, sia nelle modalità di trasporto sia nei processi produttivi. Un elemento particolarmente significativo è rappresentato dallo sviluppo di realtà dedicate, come Zeliatech, che nasce proprio con l’obiettivo di coniugare tecnologia ed energia. Parliamo di un progetto che guarda al mondo delle rinnovabili, dello smart building e dell’efficienza energetica, e che si inserisce in una visione più ampia in cui il distributore non si limita a veicolare prodotto, ma diventa un abilitatore di soluzioni sostenibili. In questo contesto, anche il tema dei data center assume un ruolo centrale. L’aumento della potenza di calcolo, trainato in particolare dall’intelligenza artificiale, comporta un incremento significativo dei consumi energetici e delle esigenze di raffreddamento. Per questo stiamo lavorando, insieme ai nostri partner, su tecnologie più efficienti, come sistemi di raffreddamento avanzati, anche a liquido, che consentono di ridurre l’impatto energetico rispetto alle soluzioni tradizionali. Un altro aspetto fondamentale riguarda il rapporto con clienti e fornitori. La sostenibilità, infatti, non può essere affrontata in modo isolato, ma deve coinvolgere l’intera filiera. Con i vendor esiste già una forte convergenza, soprattutto con i player più strutturati, che sono spesso i primi a introdurre policy e certificazioni avanzate. Con i clienti, invece, il lavoro è più articolato e passa anche attraverso attività di sensibilizzazione e accompagnamento, in una logica di miglioramento progressivo.
È un percorso complesso, anche perché il quadro normativo è in continua evoluzione e richiede un costante aggiornamento. Tuttavia, riteniamo che la sostenibilità rappresenti non solo una responsabilità, ma anche un’opportunità per creare valore nel lungo periodo, rafforzando il nostro posizionamento e quello dell’intero ecosistema in cui operiamo.
Guardando al futuro, come immagina Esprinet tra 5 o 10 anni?
La direzione è già tracciata e non cambierà. Continueremo a evolvere verso un modello sempre più orientato ai servizi, mantenendo però la nostra identità di distributore. Ci sarà sicuramente un’accelerazione su tutte le attività legate ai servizi e continueremo a valutare opportunità di crescita anche attraverso acquisizioni, in particolare in mercati adiacenti. L’obiettivo è espandersi in modo orizzontale, entrando in nuovi segmenti e ampliando la nostra offerta, senza entrare in concorrenza con i nostri clienti. In un mercato così dinamico è difficile fare previsioni a lungo termine, ma una cosa è certa: continueremo a lavorare per anticipare il cambiamento e costruire valore nel tempo.
